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经典房地产发售手艺和话术

时间:2019-11-28 20:34 来源:未知 编辑:admin

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  经典房地产销售技巧和话术_销售/营销_经管营销_专业资料。房地产经典的销售技巧

  经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。 置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好: 第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下 对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起 客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术, 多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当 功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶,三个同心圆,最外圈 的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连 本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户 “您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则 需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法 就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同 的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内, 提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形 式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势 地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期,无 论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由 自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。实际上, 消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本 能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两 个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入 廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入 了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。听完置业 顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看房,看房过程可以说是 能否成交的关键,因此,这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要 有以下几点:(一)人际关系控制话术看房过程中,客户往往会找来他的朋友一 同参与。置业顾问最关键的环节就是:主动结识一同看房的所有人,一定要做到 主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。 随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点 记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录 也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒 客户对看房的感受。(二)郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖 郊区楼盘,有些楼盘甚至在离市区超过 30 分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在 市内设置售楼处或分展场,置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样,看 房的路途就变得较为漫长,看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中,置业顾 问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点:1)、介绍区 位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不 足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优势一是价格便宜,一是区域未来发 展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性,方法无非两个:一是化解抗性, 一是增强吸引力。2)、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中,化 解抗性的办法有两个:一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系, 利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户,增强吸 引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中,增强吸引力的方法也有两个: 一是区域营销,一是生活方式引导。区域营销话术比如:“我们项目位于新城的 核心地段。目前我市大力建设新城,新城因为具有强大产业支持,是最有前途的 一个,也是目前引进企业最多的区域。等一号线开通之后,新城的住房价格涨幅 将非常大。目前,同样的钱在新城可以买一套同样面积的多层外加一辆 10 万元 的小汽车。花同样多的钱,马上就能享受有房有车的生活,你们夫妻上下班就能 免除奔波之苦。你想一下,哪种更合适呢?”(三)楼盘现场看房话术一般来说, 置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来,往 往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时,除了对自身楼盘的常规讲解之 外,在这个过程之中,最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”,先下手 为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判,其技术要点主要有 三个:1、反客为主,给客户埋地雷。带客户看房路途中,只要视线能看到竞争 对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去 过其他楼盘的客户。因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货 比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以 影响他下一步的决策。如:“这是与我们项目相邻的**,您看目前**区几个大盘 都集中在这一块,未来我们这一片区的人口将达到 5 万人,政府非常重视,所以 这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题,等我们这几个小区陆续入住之后, 公交车都会进来。(邻居首先是“客”,是共同做大片区的朋友,首先强调对手 对我们的好处,赢得客户信任。)**项目的开发商第一次做开发,经验不足,被 设计公司误导,花了很多冤枉钱,成本居高不下,价格偏高,所以他们目前在这 个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”以上话 术就是我们所说的“埋地雷”,将竞争对手的缺点和劣势事先说出来,让客户产 生一个先入为主的印象,相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷,客户在下次进 入竞争对手的售楼处的时候就会踩响,事先就对竞争对手有一个不好的看法。这 里面有一点必须注意的是,“地雷”必须讲的是客观事实,不能带有任何主观看 法,否则其“杀伤力”就会大大降低。2、强调优势卖点,给竞争对手设置门槛。 利用其唯一性给竞争对手设置门槛。3、不利因素先入为主,给客户打预防针。 “我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料,这种涂料环保耐脏,雨水一冲刷就 干净了,成本也是很高的。我们很多客户不懂,以为用墙砖就是贵,其实好的涂 料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁,道理是一样的。我们多层的结构 是砖混结构,砖混的好处主要有三点:一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成 本相对较低,提高住宅性价比。”除了上述三个要点之外,看房过程中,进入实 际单位时,注意要以特定的顺序带领客户参观房子,将最大特色的空间留在最后 介绍,“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。交谈过程的主导话术 如前所述,置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态,塑造自身的顾问形象和行 业权威。在实际工作中,其表现就是置业顾问要“主导”谈话,以自己的专业和 技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”,就是在与其他人 的交谈中,如何不知不觉的控制谈话的主题内容,以及谈话的发展趋势和方向。 控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规 律和方法的,人们会自然地陷入三个陷阱:第一个是数字陷阱;第二个是结论陷 阱;第三个是对未来展望的感性陷阱。数字诱惑。置业顾问要养成一种说话的习 惯,只要对方说,我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答: 看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就 是,想听一下到底是哪三个方面,从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这 个习惯的训练,要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方 式。绝对结论。绝对结论,也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后,听的人一 般会受到一定程度的震动:怎么会有如此坚定的结论呢?比如:“这套房子就适 合您这样的人,别人还都不适合。”“我看准了,这套房子简直就是为您独特定 制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论, 它的后果就是导致人们听到这样的话后,肯定要倾听你的注解,从而控制了对方 的思路。如果对方按照你的思路去设想,那么你的技巧就达到了目的,就在对方 面前建立起了一种绝对的信心,强化了你说话的影响力。展望未来。客户通常都 会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间,总是 有一个犹豫。毕竟要付钱了,这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现 得比较明显,有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一 刻停止购买行动,总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫,最好的办法 就是“感性展望未来”。举例说:丽湾国际售楼处,一位年轻的女士经过与置业 顾问将近两个小时的沟通,对位于该项目 D 座一单元 19 楼的 G 户型有了深刻的 印象,并表现了足够的购买欲望。60 万的总房款,当天要交 2 万元的定金,即 将签合同,她拿着笔,为置业顾问:“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买 了!”置业顾问不愧是久经考验,经验丰富,马上沉着的回答:“当然是冲动了! 哪个买我们房子的人不是冲动呢?丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲 动,有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有一套看河的大户型是一种豪华的 冲动,喜欢才是真的,您喜欢吗?”没等客户接着说,置业顾问继续说道:“您 设想一下,现在是金秋十月。阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的小女儿,右手 挽着您的爱人,一家人来到浑河边滩地公园散步,享受着清晨的凉风与阳光,那 是多么令人愉快的事情呀。回到家,躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼, 高尔夫球场绿意茵茵,视线一览无余,这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有 说完,客户接着说:“你说得太对了,我就签了,这个合同在哪里?”这段对话 中,置业顾问使用了展望未来的技术,有效解决了客户在购买前对将要发生的事 情的焦虑心理。展望未来的要点有三个:场景、人物和过程,在这三个内容中一 定要充分描述细节,用细节来打动客户去设想、畅想、联想,从而引发客户对未 来的期望,而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。

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